La asignatura Técnicas de Negociación tiene como propósito desarrollar en el estudiante las competencias necesarias para diseñar, conducir y evaluar procesos de negociación en entornos organizacionales y empresariales cada vez más complejos y dinámicos. A través del análisis de casos, simulaciones, ejercicios prácticos y proyectos integradores, el participante aprenderá a identificar intereses, gestionar conflictos, construir acuerdos sostenibles y generar soluciones de beneficio mutuo.
Durante el curso se abordarán los fundamentos de la negociación, los diferentes estilos negociadores, la preparación estratégica de procesos de negociación, el análisis de posiciones e intereses, la aplicación de herramientas como MAPAN (BATNA), punto de reserva y ZOPA, así como las técnicas para la creación y distribución de valor. Asimismo, se fortalecerán habilidades clave de comunicación, escucha activa, manejo de emociones, regulación de conflictos, construcción de confianza y conducción de conversaciones difíciles.
La experiencia de aprendizaje se fundamenta en metodologías activas orientadas a la práctica profesional, tales como el análisis de casos empresariales, el aprendizaje basado en proyectos, los juegos de roles, las simulaciones de negociación y la reflexión crítica sobre la toma de decisiones. Estas estrategias permiten que el estudiante experimente situaciones reales de negociación en contextos presenciales, virtuales, interculturales y multiparte.
De manera transversal, la asignatura incorpora los valores institucionales de integridad, humanismo, inclusión, colaboración, responsabilidad social y vocación de servicio, promoviendo una visión ética de la negociación como herramienta para la construcción de relaciones sostenibles y la generación de acuerdos que favorezcan el desarrollo de las personas y las organizaciones.
Al finalizar el curso, el estudiante será capaz de planificar estratégicamente una negociación, seleccionar tácticas apropiadas, gestionar desacuerdos de manera efectiva, construir acuerdos viables y evaluar críticamente su desempeño negociador, contribuyendo al fortalecimiento de competencias profesionales esenciales para la gestión empresarial y el liderazgo contemporáneo.
- Profesor: Ma. Del Socorro Candelaria Zárate
- Profesor: Hugo Ulises Cardona Galindo